Quelles questions poser à une agence d’influence ?
Des questions qui obligent l’agence à décrire ce qu’elle ferait pour vous, avec des noms de créateurs, des chiffres de suivi et des clauses de contrat. Une question générale (« quelle est votre méthode ? ») appelle une réponse de plaquette. Une question précise (« montrez-moi la vidéo d’écran des statistiques d’un créateur que vous proposez ») révèle tout de suite si le travail est fait.
Voici les vingt questions que nous recommandons, regroupées en cinq blocs. Les sections suivantes donnent pour chacune la réponse à attendre et le signal qui doit vous faire douter.
- Quels créateurs proposeriez-vous pour ma marque, et pourquoi eux plutôt que d’autres ?
- Travaillez-vous en direct avec ces créateurs, ou via d’autres agences ?
- Quelle part de leurs abonnés est en France, et dans ma tranche d’âge ?
- Qui fait le casting, et combien de profils écartez-vous en moyenne ?
- Comment détectez-vous les faux abonnés et l’engagement acheté ?
- Quelles statistiques natives demandez-vous au créateur avant de signer ?
- Que faites-vous si un créateur publie un contenu qui pose problème après la campagne ?
- Qui signe le contrat avec le créateur, la marque ou l’agence ?
- Quelle mention commerciale sera affichée, et qui la contrôle avant publication ?
- Comment vérifiez-vous que mon produit et mes allégations sont autorisés en influence ?
- Les créateurs proposés sont-ils établis en France, dans l’Union européenne ou ailleurs ?
- Quels droits d’usage négociez-vous, pour quelle durée et sur quels supports ?
- Pouvez-vous diffuser les contenus en co-publicité Meta ou en Spark Ads TikTok ?
- Qui détient les fichiers sources des vidéos à la fin de la campagne ?
- Comment attribuez-vous les ventes à chaque créateur ?
- Quels indicateurs figurent dans le bilan, et à quelle fréquence ?
- Que se passe-t-il si un créateur ne publie pas ou publie en retard ?
- Comment se décompose votre devis entre honoraires, créateurs et média ?
- Proposez-vous une première vague test avant un engagement plus long ?
- Puis-je échanger avec un client actuel et voir des contenus publiés ?
Si vous en êtes encore à présélectionner des agences, commencez par les critères de notre guide pour choisir une agence d’influence. Cette page sert à l’étape suivante, la consultation.
Casting et sélection des créateurs : que doit répondre l’agence ?
Elle doit vous montrer des profils, pas un nombre. Une agence qui a compris votre brief arrive au rendez-vous avec une courte liste argumentée. Une agence qui parle de sa « base de plusieurs milliers d’influenceurs » vous décrit un logiciel, pas un casting.
| Question | Réponse à attendre | Signal d’alerte |
|---|---|---|
| Quels créateurs pour ma marque ? | Trois à cinq profils nommés, avec la raison du choix (audience, ton, partenariats passés). | Une liste générique par nombre d’abonnés, identique pour toutes les marques. |
| En direct ou via d’autres agences ? | Contact direct, ou intermédiaire nommé et justifié (agent du créateur). | Réponse floue sur la chaîne d’intermédiaires et sur qui touche quoi. |
| Quelle audience en France ? | Répartition par pays et par âge tirée des statistiques natives, à une date. | Des estimations d’outil tiers présentées comme des données sûres. |
| Qui fait le casting ? | Une personne identifiée, qui écarte des profils et sait dire pourquoi. | « Notre algorithme sélectionne les meilleurs profils ». |
Demandez aussi les partenariats récents de chaque créateur proposé. Un profil qui a promu trois marques concurrentes en six mois aura du mal à convaincre son audience pour la vôtre. Nous recommandons de vérifier ce point avant toute proposition, sur le compte du créateur et dans la bibliothèque publicitaire de Meta quand il a déjà fait des co-publicités.
Pour des campagnes à plusieurs créateurs de taille moyenne, posez la question du ratio entre portée et coût. Notre guide sur la micro-influence détaille comment nous arbitrons entre quelques grands comptes et une dizaine de comptes plus petits.
Faux abonnés et qualité d’audience : comment l’agence les contrôle-t-elle ?
Par les statistiques natives du créateur, jamais par la seule lecture du profil public. La réponse sérieuse ressemble à ceci : « nous demandons une vidéo d’écran des statistiques Instagram ou TikTok des 30 derniers jours, nous comparons l’engagement à des comptes de même taille, et nous lisons les commentaires ».
Trois relances utiles pendant le rendez-vous.
- Quelles preuves ? Une capture d’écran se retouche facilement. Une vidéo d’écran qui navigue dans l’application se truque beaucoup plus difficilement.
- Quel seuil ? L’agence doit pouvoir dire à partir de quel écart elle écarte un profil, par exemple une croissance d’abonnés sans publication virale pour l’expliquer.
- Quelle clause ? Une déclaration d’audience au contrat, avec une sortie possible si les statistiques fournies se révèlent fausses.
Le taux d’engagement donne une première indication. Vous pouvez le recalculer vous-même avec notre calculateur de taux d’engagement, puis comparer avec ce que l’agence annonce. Les signaux détaillés sont dans notre guide sur les faux abonnés.
Une agence qui vous répond que « le problème des faux abonnés est réglé depuis longtemps » ne les cherche pas.
Conformité à la loi influenceurs : quelles garanties exiger ?
Un contrat écrit avec chaque créateur, une mention commerciale contrôlée avant publication et une vérification de votre secteur. La loi n° 2023-451 du 9 juin 2023 rend l’annonceur, son mandataire éventuel et l’influenceur solidairement responsables des dommages causés aux tiers dans l’exécution du contrat (loi n° 2023-451, article 8). Déléguer la campagne à une agence ne fait donc pas disparaître votre responsabilité.
Depuis le 1er janvier 2026, le contrat écrit entre la marque et l’influenceur est obligatoire dès 1 000 € HT de rémunérations et d’avantages en nature cumulés sur un an pour un même objectif promotionnel (décret n° 2025-1137). Les produits offerts entrent dans le calcul. Posez la question « qui signe ? » sans détour, car la réponse change qui porte les obligations du contrat.
Les quatre points à faire préciser
- La mention. « Publicité », « collaboration commerciale » ou une mention équivalente adaptée au format, lisible sur chaque support (article 5-2). Demandez qui la vérifie avant la mise en ligne.
- Les images. Les mentions « images retouchées » et « images virtuelles » s’appliquent quand un filtre modifie un visage ou une silhouette, ou quand l’image est produite par intelligence artificielle. C’est un sujet fréquent en cosmétique, en mode et en sport.
- Le secteur. Certains produits ne peuvent pas être promus par des influenceurs, et d’autres le sont sous conditions. L’agence doit savoir dans quelle case vous êtes avant de proposer un casting.
- Les créateurs hors Union européenne. Ils ont des obligations propres (représentant dans l’Union, assurance de responsabilité civile). Demandez où sont établis les créateurs proposés.
Côté autorégulation, l’ARPP délivre un certificat de l’influence responsable aux créateurs, et un e-label existe pour les agences conseil en influence. Ni l’un ni l’autre n’est obligatoire, mais une agence doit savoir lesquels de ses créateurs sont certifiés. Le détail des règles est dans notre guide sur la loi influenceurs et les obligations des marques, et notre vérificateur de conformité permet de contrôler une campagne point par point.
Droits d’usage et diffusion en publicité : que demander ?
La durée, les supports, les territoires et le droit de diffuser le contenu en publicité payante, écrits noir sur blanc pour chaque créateur. C’est le point le plus souvent oublié au moment du devis, et le plus cher à renégocier quand une vidéo marche.
| Point | Ce que la réponse doit préciser |
|---|---|
| Durée | Une période chiffrée (par exemple trois ou six mois), et le prix d’une prolongation fixé dès le départ. |
| Supports | Réseaux sociaux de la marque, site, e-mails, publicités payantes, points de vente. |
| Diffusion publicitaire | Co-publicités Meta, Spark Ads TikTok, ou réutilisation du fichier dans vos propres publicités. |
| Fichiers sources | Remise des vidéos sans habillage ni musique sous licence, pour pouvoir les monter à nouveau. |
| Exclusivité | Durée et périmètre (marques concurrentes directes, ou tout le secteur). |
Une autorisation technique de co-publicité, accordée dans l’application, ne vaut pas cession de droits. Il faut les deux. Notre guide sur les co-publicités Meta et Spark Ads explique les autorisations côté Meta et TikTok, et les clauses figurent dans notre guide du contrat influenceur.
Demandez aussi si l’agence sait piloter elle-même la diffusion publicitaire, ou si elle vous remet les contenus en vous laissant trouver un prestataire. Pour une marque qui vend en ligne, l’amplification payante des meilleurs contenus porte souvent une part importante du résultat.
Mesure du ROI : comment l’agence attribue-t-elle les ventes ?
Par créateur, avec un lien tracé et un code promo propres à chacun, et un bilan qui parle de ventes, pas seulement de vues. Pour une marque e-commerce, une agence qui ne peut pas vous dire combien chaque créateur a vendu ne peut pas non plus vous dire lequel reconduire.
Les questions à poser pour vérifier la méthode.
- Un code promo et un lien UTM par créateur, ou un seul code pour toute la campagne ?
- Comment évitez-vous de compter deux fois une vente passée par le lien et par le code ?
- Le coût total inclut-il les produits offerts, les droits, le média et vos honoraires ?
- Comment suivez-vous les effets que les codes ne captent pas, comme les recherches sur la marque ?
- Le bilan arrive-t-il à date fixe, avec les données brutes et pas seulement des graphiques ?
Une réponse honnête reconnaît les limites de la mesure. Une partie des achats passe sans code, quelques jours après la vidéo, et aucune agence ne la capte entièrement. Méfiez-vous autant d’une promesse de retour sur investissement chiffrée avant d’avoir vu vos marges que d’un bilan limité aux impressions.
La méthode de calcul est détaillée dans notre guide pour mesurer le ROI d’une campagne d’influence. Vous pouvez aussi tester vos hypothèses avant la consultation avec notre simulateur de ROI influence.
Modèle de cahier des charges à copier
Un cahier des charges d’influence tient en deux pages et permet aux agences de répondre sur la même base. Sans lui, vous recevez trois propositions impossibles à comparer, construites sur trois compréhensions différentes de votre besoin.
- Contexte. La marque, les produits concernés, le prix de vente, les canaux de vente et ce que vous avez déjà fait en influence (créateurs, résultats, ce qui n’a pas marché).
- Cible. Âge, pays, centres d’intérêt et, si vous les connaissez, les comptes que suivent déjà vos clients.
- Objectif. Un objectif principal (ventes, inscriptions, notoriété sur un lancement) et l’indicateur qui le mesure.
- Budget. Une enveloppe ou une fourchette, en précisant si elle inclut la diffusion publicitaire et les produits offerts.
- Calendrier. Date de réponse, date de décision, période de publication et contraintes (soldes, stock, lancement).
- Livrables attendus. Formats, nombre de contenus, droits d’usage souhaités, besoin de fichiers sources.
- Contraintes. Allégations interdites, réglementation propre à votre secteur, concurrents à exclure, validation juridique interne.
- Mesure. Outils de suivi déjà en place (GA4, Shopify, codes promo) et format de bilan attendu.
- Ce que l’agence doit rendre. Trois à cinq profils nommés, un calendrier, un devis détaillé et la réponse écrite aux questions de cette page.
Notre générateur de brief influenceur produit ensuite le brief destiné aux créateurs retenus, et le kit campagne d’influence rassemble les modèles pour la suite. Pour une consultation publicitaire plus large, voir notre modèle de brief d’agence de publicité.
Comment comparer les réponses des agences ?
Avec une grille fixée avant de lire les propositions, et une note par critère qui s’appuie sur une preuve. Sinon, la présentation la plus soignée l’emporte, ce qui ne dit rien de la campagne.
| Critère | Poids que nous recommandons | Preuve à demander |
|---|---|---|
| Pertinence du casting | 25 % | Profils nommés avec statistiques natives |
| Mesure des ventes | 20 % | Exemple de bilan réel, anonymisé |
| Conformité et contrats | 15 % | Modèle de contrat créateur |
| Droits et diffusion publicitaire | 15 % | Clauses de droits d’usage, maîtrise des co-publicités |
| Transparence du devis | 15 % | Séparation honoraires, créateurs, média |
| Interlocuteur et suivi | 10 % | Nom de la personne et rythme des points |
Ces poids sont un point de départ. Une marque qui ne vend pas en ligne baissera la mesure des ventes au profit de la portée qualifiée. Notre grille de choix d’agence fait le calcul pour vous.
Deux habitudes rendent la comparaison plus juste. Donnez à chaque agence le même délai et le même niveau d’information. Et notez les réponses juste après chaque rendez-vous, avant que les échanges ne se mélangent.
Ces questions valent pour toutes les agences, y compris notre agence d’influence : posez-les-nous aussi.