Une agence growth marketing cherche la croissance par l’expérimentation, sur tout le parcours client, des campagnes jusqu’à la fidélisation. Creapreneurs, agence française fondée en 2021 et basée à Paris, applique cette méthode aux marques e-commerce et aux marques de créateurs, de la publicité au réachat.
Le mot « growth » a été beaucoup galvaudé. Cette page en donne une définition honnête, explique ce qui le distingue du growth hacking et du performance marketing, et décrit notre façon de choisir, mener et mesurer les tests.
Qu’est-ce que le growth marketing ?
C’est une méthode qui applique l’expérimentation à toutes les étapes de la croissance d’une entreprise, de l’acquisition au réachat. On formule une hypothèse, on la teste sur une période courte, on mesure, puis on garde ou on abandonne. La publicité, la page produit, l’email de bienvenue et le programme de parrainage passent par le même filtre.
Le découpage le plus utilisé vient de Dave McClure, qui l’a présenté en 2007 sous le nom « Startup Metrics for Pirates » (Mind the Product). Il distingue cinq étapes, l’acquisition, l’activation, la rétention, la recommandation et le revenu, d’où l’acronyme AARRR (présentation originale de Dave McClure). L’intérêt du modèle tient à une idée simple. Un problème de croissance se situe presque toujours à une étape précise, et dépenser plus en acquisition ne répare pas une fuite plus bas.
Le growth marketing n’est donc pas un canal. Une agence growth marketing qui ne parle que de publicité fait du performance marketing sous un autre nom, ce qui n’a rien de honteux mais mérite d’être connu avant de signer.
Growth marketing, growth hacking et performance marketing : quelles différences ?
Le growth hacking est l’ancêtre, le growth marketing sa version structurée, le performance marketing sa partie payante. Le terme de growth hacker a été lancé par Sean Ellis en 2010, pour désigner un profil dont toute l’activité est jugée à son effet sur une croissance durable (Sean Ellis, Startup Marketing). Dans le même texte, il place cette recherche de croissance après l’adéquation entre le produit et son marché, un point souvent oublié.
| Approche | Périmètre | Méthode | Limite |
|---|---|---|---|
| Growth hacking | Tactiques rapides, souvent sans budget média | Astuces, automatisations, boucles virales | Gains ponctuels, risques juridiques avec le scraping ou la prospection de masse |
| Growth marketing | Tout le parcours client, de l’acquisition au réachat et à la recommandation | Backlog d’expériences priorisé, tests mesurés, apprentissages documentés | Demande du volume et la capacité de modifier site, offre et emails |
| Performance marketing | Acquisition payante, créas, tracking, conversion du site | Tests continus, budgets arbitrés sur la marge | Ne traite pas la rétention ni la recommandation |
Une partie des techniques associées au growth hacking pose problème en France. Envoyer des emails ou des SMS commerciaux à des particuliers suppose leur consentement préalable, sauf exception pour des clients existants et des produits analogues (CNIL). Une agence growth hacking qui vend des fichiers extraits ou des séquences automatisées vers des inconnus vous expose à ce risque.
Pour la partie acquisition payante, la méthode de pilotage à la marge est détaillée sur notre page agence performance marketing. Si vous cherchez surtout un prestataire pour concevoir et diffuser vos campagnes, notre page agence publicitaire compare les différents métiers.
Sur quelles étapes du parcours client travaillons-nous ?
Sur les cinq étapes, avec des tests différents à chacune. Le tableau donne, pour une marque e-commerce, l’indicateur que nous suivons et le type d’expérience que nous lançons le plus souvent.
| Étape | Question posée | Indicateur suivi | Exemples d’expériences |
|---|---|---|---|
| Acquisition | Qui découvre la marque, et à quel coût ? | Coût par nouveau client | Nouvel angle publicitaire, vidéo UGC, créateur diffusé en publicité, campagne Google sur une catégorie |
| Activation | Le visiteur trouve-t-il ce qu’il cherchait ? | Taux de conversion de la page d’arrivée | Page produit réécrite, preuve sociale déplacée, frais de port annoncés plus tôt |
| Rétention | Le client revient-il acheter ? | Taux de réachat à 60 ou 90 jours | Séquence email après achat, rappel de réassort, offre de deuxième commande |
| Recommandation | Le client parle-t-il de la marque ? | Part des commandes issues du parrainage ou des avis | Programme de parrainage, demande d’avis, contenus clients réutilisés |
| Revenu | Chaque client rapporte-t-il assez ? | Panier moyen et valeur vie client | Lot de produits, seuil de livraison offerte, abonnement, prix |
L’ordre de travail n’est pas forcément celui de l’acronyme. En 2017, Gabor Papp a proposé de commencer par la rétention, l’acquisition devenant plus chère sur des marchés saturés (Mind the Product). Nous partons de l’étape où les chiffres décrochent. Une marque qui convertit bien mais ne revoit jamais ses clients n’a pas besoin d’un audit de ses campagnes en priorité.
Ce travail sur le site et la fidélisation s’appuie sur notre agence e-commerce, et sur notre agence Shopify quand il faut modifier le thème ou les applications.
Comment construisons-nous le backlog d’expériences ?
En partant des données et des clients, pas d’une liste d’astuces trouvée en ligne. Les idées viennent de quatre endroits, que nous passons en revue au démarrage.
- Les chiffres de vente et d’analytics, étape par étape, pour repérer où les visiteurs abandonnent.
- Ce que disent les clients, dans les avis, les messages au service client et les commentaires sous les publicités.
- Les résultats des campagnes, qui révèlent quels arguments font réagir et lesquels laissent indifférent.
- Les contraintes de l’entreprise, comme les stocks, la marge par produit ou la capacité de l’équipe à modifier le site.
Chaque idée devient une fiche courte. Elle contient l’hypothèse (« si nous annonçons le seuil de livraison offerte sur la page produit, le panier moyen augmentera »), l’indicateur principal, le seuil qui fera dire que le test est gagnant, la durée prévue et la personne responsable. Une idée qu’on ne sait pas mesurer reste dans la liste, mais elle n’est pas lancée.
L’erreur que nous voyons le plus souvent en reprise de projet est un backlog de cent idées sans aucune conclusion écrite. Trois tests menés jusqu’au bout et documentés apprennent davantage que quinze tests arrêtés en cours de route.
Comment prioriser les tests avec le score ICE ?
En notant chaque idée sur son impact attendu, la confiance qu’on a dans cet impact et sa facilité de mise en œuvre. La méthode ICE est attribuée à Sean Ellis, et le score se calcule en multipliant les trois notes, chacune sur une échelle de 1 à 10 (Itamar Gilad). Les idées en haut de la liste partent en test, les autres attendent.
Exemple hypothétique. Afficher le seuil de livraison offerte sur la page produit reçoit 6 en impact, 7 en confiance et 9 en facilité, soit 378. Lancer un programme de parrainage obtient 8, 4 et 3, soit 96. Le premier test passe devant, même si le second pourrait rapporter davantage à terme, parce qu’il apprend quelque chose en deux semaines au lieu de deux mois.
La note de confiance est la plus souvent surestimée. Une intuition de l’équipe ne vaut pas un résultat déjà observé sur une campagne ou un retour client répété. Nous demandons donc d’écrire, à côté de chaque note, ce qui la justifie. Un 8 en confiance sans preuve redescend à 3 ou 4.
Le score ICE reste un outil de tri, pas une vérité. Il sert à décider vite et à éviter qu’une idée défendue par la personne la plus convaincante passe devant les autres sans discussion.
Comment tester et mesurer sans se tromper ?
En comparant deux versions dans des conditions équivalentes, sur une durée fixée à l’avance, avec un tracking vérifié. Pour les campagnes, les plateformes proposent leurs propres outils. Un test Google Ads partage le trafic et le budget de la campagne d’origine selon un pourcentage que vous choisissez, Google recommandant une répartition à 50/50, et la campagne de base doit rester active pendant tout le test (Aide Google Ads).
Sur le site, le principe est le même, mais les pièges sont plus nombreux. Arrêter un test dès qu’une version passe devant, changer la page en cours de route ou lancer trois tests sur la même page faussent la lecture. Quand le trafic est faible, nous testons d’abord les messages en publicité, où les volumes arrivent plus vite, avant de modifier le site.
La mesure a aussi un cadre légal. La CNIL n’exempte de consentement que les traceurs dont la finalité est strictement limitée à la mesure d’audience et qui produisent des données statistiques anonymes (CNIL). Un outil de test qui personnalise l’affichage ou suit l’internaute sort de ce cadre, et nous vérifions son paramétrage avec la bannière de consentement.
La fiabilité des données conditionne tout le reste. Notre agence tracking publicitaire s’en charge avant le premier test, et le guide GA4 pour l’e-commerce explique comment suivre les étapes du parcours dans Google Analytics.
Quels canaux et quels chantiers testons-nous ?
Ceux qui agissent sur l’étape prioritaire du moment. Une même équipe intervient sur la publicité, les contenus de créateurs, le site et les messages envoyés aux clients, ce qui évite d’attendre un autre prestataire pour appliquer un enseignement.
Publicité et contenus de créateurs
Les campagnes Meta Ads et Google Ads servent de laboratoire rapide pour les messages. Les vidéos tournées par des créateurs, avec notre agence UGC et notre agence d’influence, fournissent les angles à comparer.
Conversion du site
Pages produit, panier, frais de port, preuves sociales, vitesse de chargement. Un angle qui gagne en publicité devient souvent le titre de la page d’arrivée, et l’inverse est vrai aussi.
Email et SMS
Séquence de bienvenue, relance de panier, demande d’avis, rappel de réassort. Ces messages ne partent qu’aux personnes qui y ont consenti, ou à des clients pour des produits analogues, comme le prévoit la CNIL (règles de prospection).
Offre et prix
Lots, seuil de livraison offerte, abonnement, cadeau à partir d’un montant. Avant de tester une remise, nous vérifions ce qu’elle coûte en marge avec le calculateur de seuil de rentabilité. Une hausse du taux de conversion qui fait perdre de l’argent sur chaque commande n’est pas un test gagnant.
Pour quelles entreprises une agence growth a-t-elle du sens ?
Pour celles qui ont déjà des ventes, un trafic suffisant pour mesurer et la possibilité de modifier leur site et leur offre. Le growth marketing optimise quelque chose qui fonctionne déjà. Il ne remplace pas la validation d’un produit.
Une marque qui n’a pas encore trouvé ses premiers clients a besoin de tester son offre, souvent avec un petit budget publicitaire pensé comme une étude de marché. Une marque dont la marge ne permet aucun coût d’acquisition doit d’abord revoir son prix ou son panier. Dans ces deux cas, nous le disons à l’audit, plutôt que d’installer une organisation de tests qui n’aurait rien à mesurer.
À l’inverse, le profil type est une marque e-commerce ou une marque de créateur qui vend régulièrement, dont la croissance plafonne et qui ne sait pas si le blocage vient de la publicité, du site ou de la fidélisation. Les guides calcul du ROAS et performance marketing aident à poser ce diagnostic avant de nous écrire.
Comment s’organise le travail avec notre équipe growth ?
Par cycles courts. Chaque semaine, nous lisons les tests en cours, arrêtons ceux qui ont atteint leur durée, lançons les suivants et notons les conclusions dans un journal partagé. Chaque mois, nous faisons le point sur les cinq étapes du parcours et revoyons la priorité.
Le journal d’expériences est le livrable le plus utile à long terme. Il garde la trace de ce qui a été essayé, de ce qui a marché et de ce qui a échoué, avec les chiffres. Une équipe qui change ou une nouvelle agence qui arrive ne relance pas les mêmes tests deux ans plus tard.
Nous travaillons dans vos outils et vos comptes publicitaires, ouverts à votre nom. Le budget média est réglé directement aux plateformes et reste distinct de nos honoraires, fixés après l’audit selon le nombre d’étapes et de canaux couverts.